עובדה בסיסית היא שהדבר היחידי שיכול לגרום לרכש במחיר טוב\ראלי הוא תחרות כלומר אלטרנטיבה. זה כמובן ידוע. אולם לעיתים נתקלים במצב שמזכיר עד כמה דבר זה חשוב ומה המשמעות האמיתית של תחרות. לאחרונה קיבלתי במקביל שני פידבקים מלקוחות בעניין זה.
לקוח ראשון בקש לשדרג את סביבת האחסון שלו. מדובר באחד מלקוחות האחסון הגדולים בישראל. לקוח ותיק ומנוסה עם ידע רב של הטכנולוגיה ועל תנאי השוק. הלקוח בקש מספק האחסון שלו - ספק הביית - לתמחר את הפרוייקט. אז התחיל שלב של משא ומתן ארוך ומייגע שבמהלכו הכליל הספק הנחות ישנות שהיו קיימות ללקוח גם על עסקה זו, שינויי תכולה ועוד ועוד ולאחר דין ודברים מייגע שכלל אישורים מאירופה ומהנהלת החברה בארה"ב קיבל הלקוח הצעת מחיר שלדברי הספק היא "הטובה ביותר שאפשר לקבל" וש"הנהלת החברה בחיים לא תאשר הצעה טובה יותר". הלקוח התלבט ארוכות אם לבצע רכש בתנאים אלו, כמעט ביצע רכישה אבל בסופו של דבר החליט להמשך בתהליך וביצע בחינה של פתרון של ספק אחר. כאן אנחנו היינו מעורבים - בדיקה האם פתרון זה יוכל להשתלב בתצורה הנוכחית כי לא דובר על החלפה כוללת של סביבת האחסון. אנחנו סיפקנו מידע בעיקר לגבי המשמעות של הכנסת ספק נוסף. בסופו של דבר החליט הלקוח להשאר עם ספק הביית (ולא להכניס ספק נוסף) אולם שימו לב בעלות של 50% מאותה הצעה "הטובה ביותר שאפשר לקבל"!!! כלומר הכנסת התחרות הביאה לירידה לא של 5% או 10% אלא של חצי! יש לציין שהלקוח אכן התלבט ולא הביא את הספק רק בשביל "לקשקש בזנב" וזהו המפתח לתוצאה.
הלקוח השני הרבה יותר קטן וגם כאן כמעט ביצע עסקה עם ספק הביית ובסופו של דבר לאחר שהכניס תחרות גם כאן הגיע ל-50% פחות מהעסקה שהוצאה לו לפני שהכניס תחרות (לדעתי בסופו של דבר העסקה תסגר בפחות מכך).
לסיכום - דבר ידוע - תחרות אמיתית יכולה לעשות פלאים.
לקוח ראשון בקש לשדרג את סביבת האחסון שלו. מדובר באחד מלקוחות האחסון הגדולים בישראל. לקוח ותיק ומנוסה עם ידע רב של הטכנולוגיה ועל תנאי השוק. הלקוח בקש מספק האחסון שלו - ספק הביית - לתמחר את הפרוייקט. אז התחיל שלב של משא ומתן ארוך ומייגע שבמהלכו הכליל הספק הנחות ישנות שהיו קיימות ללקוח גם על עסקה זו, שינויי תכולה ועוד ועוד ולאחר דין ודברים מייגע שכלל אישורים מאירופה ומהנהלת החברה בארה"ב קיבל הלקוח הצעת מחיר שלדברי הספק היא "הטובה ביותר שאפשר לקבל" וש"הנהלת החברה בחיים לא תאשר הצעה טובה יותר". הלקוח התלבט ארוכות אם לבצע רכש בתנאים אלו, כמעט ביצע רכישה אבל בסופו של דבר החליט להמשך בתהליך וביצע בחינה של פתרון של ספק אחר. כאן אנחנו היינו מעורבים - בדיקה האם פתרון זה יוכל להשתלב בתצורה הנוכחית כי לא דובר על החלפה כוללת של סביבת האחסון. אנחנו סיפקנו מידע בעיקר לגבי המשמעות של הכנסת ספק נוסף. בסופו של דבר החליט הלקוח להשאר עם ספק הביית (ולא להכניס ספק נוסף) אולם שימו לב בעלות של 50% מאותה הצעה "הטובה ביותר שאפשר לקבל"!!! כלומר הכנסת התחרות הביאה לירידה לא של 5% או 10% אלא של חצי! יש לציין שהלקוח אכן התלבט ולא הביא את הספק רק בשביל "לקשקש בזנב" וזהו המפתח לתוצאה.
הלקוח השני הרבה יותר קטן וגם כאן כמעט ביצע עסקה עם ספק הביית ובסופו של דבר לאחר שהכניס תחרות גם כאן הגיע ל-50% פחות מהעסקה שהוצאה לו לפני שהכניס תחרות (לדעתי בסופו של דבר העסקה תסגר בפחות מכך).
לסיכום - דבר ידוע - תחרות אמיתית יכולה לעשות פלאים.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה