מדוע לספקי התוכנה יש אינטרס שלקוחותיהן יהיו במצב של "תת רישוי"

לפני מספר שבועות פרסמתי מאמר קצר לגבי האינטרס של ספקי התוכנה לגבי כך שהלקוחות שלהם יהיו במצב של תת רישוי. בעקבות פגישות עם לקוחות ברצוני להרחיב ולפרט נקודה זו.

באחת הפגישות הלקוח תאר מצב שבו הסכם הרישוי שלו הסתיים במצב שבו עקב גידול של הארגון חסרים ללקוח 200 רישיונות שהנם 20% מכלל ההסכם (שעמד על 1000 רשיונות תוכנה מסויימת). איש המכירות הציע ללקוח לחדש את ההסכם לשלוש שנים נוספות ללא עדכון הכמויות, בתור הנחה מיוחדת, וזאת למרות שניתן במסגרת ההסכם לבצע הגדלה של כמויות. ללקוח נראה הדבר כעסקה מצוינת של הנחה ודחיית תשלום לשלוש שנים.
אולם אין הדבר כך ...
השלמת הרישיונות כעת נעשת במצב "חיובי" וחוקי שבו קיים חוזה, עם אחוזי הנחה מוסדרים ואפשרות להסביר לארגון את הצורך בתוספת תקציב.
במידה והלקוח יבחר לא לעדכן את כמות הרשיונות כעת הוא עלול להגיע עם תום החוזה (עוד 3 שנים) לסיטואציה "שלילית" עם הספק – לדוגמה אם הלקוח יבחר לעבור למוצר אחר או אם יבחר להקפיא את הסכם התחזוקה. במקרה כזה, עלול הספק ל"חשוף שיניים" ולהזכיר ללקוח שעליו להשלים את 200 הרשיונות החסרים. אולם במקרה זה הספק ידרוש תשלום ללא הנחה כי אין הסכם בתוקף, בתוספת תחזוקה בדיעבד ובתוספת ריבית. מעבר לכך עלול הספק לאיים על המנהל האחראי בתביעה אישית, להפעיל audit חיצוני ואפילו לאיים בכך שתקנות SOX נעברו ומזכירים למנהל שאחריות על תקנות SOX הנה אישית !
אין הנאמר כאן לתאר התנהגות של כל הספקים בכל המקרים אולם אנחנו נתקלנו בכל המהלכים שהוזכרו להלן, כאן ב-"ארץ הקודש". לעיתים מה שעושה הספק הוא להחליף את איש המכירות לאיש אגרסיבי יותר או לעיתים ישנו מעבר בין חברת הבת למיישם שמוכר רשיונות או להיפך.
כלומר, אין דין תשלום על השלמת רשיונות במהלך חוזה כדין תשלום על השלמת רשיונות כשאין חוזה או לקראת משא ומתן משמעותי.
לפיכך אנו ממליצים ללקוחותינו להזהר מסיטואציות שבהם חוסר מסויים של רשיונות תוכנה עלול להביא אותם לנקודת לחץ משמעותית, ומכאן באה התובנה שהמצב הטוב ביותר הוא רישוי כהלכה.