רכש תוכנה הוא אחד הנושאים המרתקים ביותר בתחום רכש ה- IT.
בדיון שהתקיים לאחרונה בהשתתפות אנשי רכש עלתה הסוגייה שהפרמטר העקרי המוביל לתנאי העסקה היא צורת ספירת הרשיונות. לספקים יש יכולת רבה לשנות באמצעות שיטות יצירתיות שונות את צורת ותוצאות הספירה וזהו הפרמטר העקרי לקביעת מידת ההנחה – לעיתים קרובות עד כדי סדר גודל! עובדה זו גורמת לאיום מתמיד על הלקוחות במובן שאיש המכירות ישנה את שיטת הספירה ויגרום לכך שהארגון יהיה חשוף לתביעה. אולם זהו איום שלדעת חלחייבים לחיות איתו. נקודה רלוונטית נוספת היא אופן התגמול של אנשי המכירות. ישנם מקרים שבהם אנשי המכירות מתוגמלים על רשיונות חדשים בלבד ולא על תחזוקה. במקרים אלו ישנן דרכים יצירתיות לבצע "דלת מסתובבת" ברישוי שנמצא בארגון. כך אנשי המכירות מתוגמלים וכתמורה ישנה "גמישות" בצורת הספירה. זאת גם החשיבות שמנהלי הרכש יהיו בעלי נסיון ויקבלו יעוץ מתאים.
בדיון עלתה דוגמה משעשעת שבה ארגון עם "יותר מזל משכל" (במקרה זה) סיים הסכם עם מיקרוסופט בתאריך 1 לספטמבר כאשר Windows 7 הוכרז במערכות הפנימיות של מיקרוסופט (לא ברמה השיווקית) ב- 30 לאוגוסט. הדבר התגלה לארגון במקרה והתוצאה היא סיטואציה תחרותית לטובת הארגון שתורגמה לתנאים טובים בהרבה. המסקנה היא שיש לבדוק זמני availability של תוכנות\מוצרים במערכות הפנימיות של הספק ולא להסתמך על ה- PR שמוציאים השיווק.
בעולם התוכנה ישנה סוגיה של רכש מול שכירות. הדעה הרווחת היא ששכירות תוכנה אינה טובה ללקוח זאת מכיוון בעת חידוש החוזה אין ללקוח אלטרנטיבה של ממש. זאת לעומת מצב של רכש תוכנה (perpetual license) שבו ישנה אפשרות להמשיך ולהשתמש בתוכנה ללא קבלת עדכונים או תמיכה. עם זאת בדיון דובר על כך שבמקרים מסויימים לאנשי המכירות יש גמישות רבה יותר בהסכמי שכירות, הן באחוזי ההנחה והן בצורת הספירה כאשר ארגונים גדולים מגיעים יותר בקלות בהסכמי שכירות לתצורה של site license או בניסוח אחר unlimited right to use.
נקודה שלעיתים נחשבת כטובה בהקשר של הסכמי שכירות היא שהסכמים מסוג זה נספרים בתור הוצאות (OPEX) לעומת הסכמי רכש שנספרים בתור השקעה (CAPEX) ושלאחר מכן מחייבים הפחתה. לעיתים הארגון רוצה להגדיל OPEX לעומת CAPEX (לעיתים בדיוק להפך...) כמו כן הטיפול החשבונאי בשכירות נוח יותר.
בדיון עלתה סוגיה של הקשחת המדיניות של ספקים בהקשר של עלויות תחזוקה (למול עלות רכש) כאשר הספקים טוענים שבעקבות רגולציה VSOE דרגות החופש שלהם בבניית העסקה – הצגת רכש מול התחזוקה בתמהיל – נפגעו. עם זאת יש לציין שעדיין ברוב העסקאות אליהם אנחנו עדים מדובר על כך שאחוז התחזוקה הוא ממחיר רכש ולא ממחיר מחירון.
בדיון שהתקיים לאחרונה בהשתתפות אנשי רכש עלתה הסוגייה שהפרמטר העקרי המוביל לתנאי העסקה היא צורת ספירת הרשיונות. לספקים יש יכולת רבה לשנות באמצעות שיטות יצירתיות שונות את צורת ותוצאות הספירה וזהו הפרמטר העקרי לקביעת מידת ההנחה – לעיתים קרובות עד כדי סדר גודל! עובדה זו גורמת לאיום מתמיד על הלקוחות במובן שאיש המכירות ישנה את שיטת הספירה ויגרום לכך שהארגון יהיה חשוף לתביעה. אולם זהו איום שלדעת חלחייבים לחיות איתו. נקודה רלוונטית נוספת היא אופן התגמול של אנשי המכירות. ישנם מקרים שבהם אנשי המכירות מתוגמלים על רשיונות חדשים בלבד ולא על תחזוקה. במקרים אלו ישנן דרכים יצירתיות לבצע "דלת מסתובבת" ברישוי שנמצא בארגון. כך אנשי המכירות מתוגמלים וכתמורה ישנה "גמישות" בצורת הספירה. זאת גם החשיבות שמנהלי הרכש יהיו בעלי נסיון ויקבלו יעוץ מתאים.
בדיון עלתה דוגמה משעשעת שבה ארגון עם "יותר מזל משכל" (במקרה זה) סיים הסכם עם מיקרוסופט בתאריך 1 לספטמבר כאשר Windows 7 הוכרז במערכות הפנימיות של מיקרוסופט (לא ברמה השיווקית) ב- 30 לאוגוסט. הדבר התגלה לארגון במקרה והתוצאה היא סיטואציה תחרותית לטובת הארגון שתורגמה לתנאים טובים בהרבה. המסקנה היא שיש לבדוק זמני availability של תוכנות\מוצרים במערכות הפנימיות של הספק ולא להסתמך על ה- PR שמוציאים השיווק.
בעולם התוכנה ישנה סוגיה של רכש מול שכירות. הדעה הרווחת היא ששכירות תוכנה אינה טובה ללקוח זאת מכיוון בעת חידוש החוזה אין ללקוח אלטרנטיבה של ממש. זאת לעומת מצב של רכש תוכנה (perpetual license) שבו ישנה אפשרות להמשיך ולהשתמש בתוכנה ללא קבלת עדכונים או תמיכה. עם זאת בדיון דובר על כך שבמקרים מסויימים לאנשי המכירות יש גמישות רבה יותר בהסכמי שכירות, הן באחוזי ההנחה והן בצורת הספירה כאשר ארגונים גדולים מגיעים יותר בקלות בהסכמי שכירות לתצורה של site license או בניסוח אחר unlimited right to use.
נקודה שלעיתים נחשבת כטובה בהקשר של הסכמי שכירות היא שהסכמים מסוג זה נספרים בתור הוצאות (OPEX) לעומת הסכמי רכש שנספרים בתור השקעה (CAPEX) ושלאחר מכן מחייבים הפחתה. לעיתים הארגון רוצה להגדיל OPEX לעומת CAPEX (לעיתים בדיוק להפך...) כמו כן הטיפול החשבונאי בשכירות נוח יותר.
בדיון עלתה סוגיה של הקשחת המדיניות של ספקים בהקשר של עלויות תחזוקה (למול עלות רכש) כאשר הספקים טוענים שבעקבות רגולציה VSOE דרגות החופש שלהם בבניית העסקה – הצגת רכש מול התחזוקה בתמהיל – נפגעו. עם זאת יש לציין שעדיין ברוב העסקאות אליהם אנחנו עדים מדובר על כך שאחוז התחזוקה הוא ממחיר רכש ולא ממחיר מחירון.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה