באחת מהפגישות שלי השבוע בנושא משא ומתן בתחום התוכנה, הציע הלקוח לאיים על הספק להחליף את המוצר או להפסיק את התחזוקה לתקופה של 3 או 4 שנים. זאת בכדי לקבל תנאים יותר טובים בעסקה. כאשר בררתי בעדינות האם הלקוח אכן מתכוון להחליף את המוצר או להפסיק את התחזוקה ומסתבר שלא. הלקוח משתמש בטיעון רק בכדי לקבל תנאים טובים יותר והוא לא בצע בדיקה האם התחלופה אכן אפשרית ומה משמעותה. הלקוח גם לא העלה את הטיעון במטרה "לעכב את העסקה" ולגרום ללחץ זמן מצידו של הספק (עיכוב עמידה ביעדי מכירות).
הפרספרטיבה שלי הייתה שהסיכוי שטקטיקה זו תעבוד היא נמוכה ביותר. איש המכירות, ככל שהוא יותר ותיק ובעל נסיון משמש כ"נייר לקמוס" ללקוח. הוא חש את הלקוח ברמה כמעט "על חושית" ויכול לקבוע האם הלקוח אכן מוכן להחליף את המוצר או שמדובר באיום סרק בלבד.
לפיכך, עדיף להשקיע בטיעונים אמיתיים ולא בטיעונים שאינם אמיתיים.
הפרספרטיבה שלי הייתה שהסיכוי שטקטיקה זו תעבוד היא נמוכה ביותר. איש המכירות, ככל שהוא יותר ותיק ובעל נסיון משמש כ"נייר לקמוס" ללקוח. הוא חש את הלקוח ברמה כמעט "על חושית" ויכול לקבוע האם הלקוח אכן מוכן להחליף את המוצר או שמדובר באיום סרק בלבד.
לפיכך, עדיף להשקיע בטיעונים אמיתיים ולא בטיעונים שאינם אמיתיים.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה