לעסקת אורקל וסאן השלכות רבות מגוונות. אני רוצה להצביע בפוסט הנוכחי על עובדה ספציפית שעלתה במפגש שולחן עגול שערכנו לאחרונה ובו השתתפו מנהלי רכש IT מארגונים מובילים בישראל.
במהלך הדיון עלתה הנקודה שבמצבים של רכש חברות, ברובם המכריע של המקרים בטווח הארוך ישנה העלאה של מחירים על ידי החברה שביצעה את הרכש והקשחה של המדיניות באופן כללי.
זאת נקודה מובנת מכיוון שהחברה הרוכשת מעוניינת למקסם את תוצאות ההשקעה שלה בחברה שנרכשה.
לכן, כדאי ללקוחות SUN לבצע כעת משא ומתן מזורז בעיקר להארכת תחזוקת המוצרים אך גם לשקול רכש ציוד חדש במחירים מוזלים.
מנהלי רכש ציינו שבסיטואציות דומות ניתן היה לקבל תנאים טובים במיוחד וזאת מכיוון שמנהלי המכירות בחברה שנרכשה, גם בדרגים הגבוהים כלומר גם בחו"ל, לא יודעים מה תהיה המדיניות התמחור לאחר הרכישה, לא יודעים מה תהיה מדיניות הבונוסים על עסקאות ואפילו לא יודעים אם הם עצמם ישארו בתפקיד. לכן במצב זה מוכנים גם המנהלים הבכירים לתת תנאים טובים ללקוחות.
ישנה כמובן האפשרות ההפוכה והיא שללקוח יש יחסים תנאים טובים במיוחד בקרב החברה הרוכשת ולכן התנאים שיקבל לאחר הרכישה יהיו טובים יותר. אפשרות הרבה פחות טובה מבחינת הלקוח הוא שהחברה הרוכשת מפסיקה את התמיכה בחלק מהמוצרים של החברה שנרכשה. במקרה זה יכול להיות שהלקוח יפסיד מעיסקה כזו ולכן חשוב להוסיף לעיסקה תנאים שעוסקים במצב בו אין ביכולת החברה לקיים את התחייבותיה (כולל מצב של קנסות).
עד כאן ניתוח כללי של הסיטואציה בו חברה אחת רוכשת את השנייה.
ספציפת לגבי הרכישה הנוכחית - אורקל את סאן - חלק עיקרי בקו המוצרים של סאן נמצא ללא חשש. שרתי ה- solaris המהווים את עוגן קיומה של סאן יתמכו על ידי אורקל עוד שנים רבות ולכן על פי הניתוח שהצעתי ישנו סיכוי טוב שלקוחות אשר יבצעו כעת הסכם רכש או תחזוקה יהנו מתנאים טובים במיוחד.
חלק קטן מהמוצרים, כמו מוצרי הקישוריות\ SOA , למרות היותם מובילים, במצב פחות בטוח וזאת מכיוון שלאורקל פתרונות טובים משלה בתחום.
במהלך הדיון עלתה הנקודה שבמצבים של רכש חברות, ברובם המכריע של המקרים בטווח הארוך ישנה העלאה של מחירים על ידי החברה שביצעה את הרכש והקשחה של המדיניות באופן כללי.
זאת נקודה מובנת מכיוון שהחברה הרוכשת מעוניינת למקסם את תוצאות ההשקעה שלה בחברה שנרכשה.
לכן, כדאי ללקוחות SUN לבצע כעת משא ומתן מזורז בעיקר להארכת תחזוקת המוצרים אך גם לשקול רכש ציוד חדש במחירים מוזלים.
מנהלי רכש ציינו שבסיטואציות דומות ניתן היה לקבל תנאים טובים במיוחד וזאת מכיוון שמנהלי המכירות בחברה שנרכשה, גם בדרגים הגבוהים כלומר גם בחו"ל, לא יודעים מה תהיה המדיניות התמחור לאחר הרכישה, לא יודעים מה תהיה מדיניות הבונוסים על עסקאות ואפילו לא יודעים אם הם עצמם ישארו בתפקיד. לכן במצב זה מוכנים גם המנהלים הבכירים לתת תנאים טובים ללקוחות.
ישנה כמובן האפשרות ההפוכה והיא שללקוח יש יחסים תנאים טובים במיוחד בקרב החברה הרוכשת ולכן התנאים שיקבל לאחר הרכישה יהיו טובים יותר. אפשרות הרבה פחות טובה מבחינת הלקוח הוא שהחברה הרוכשת מפסיקה את התמיכה בחלק מהמוצרים של החברה שנרכשה. במקרה זה יכול להיות שהלקוח יפסיד מעיסקה כזו ולכן חשוב להוסיף לעיסקה תנאים שעוסקים במצב בו אין ביכולת החברה לקיים את התחייבותיה (כולל מצב של קנסות).
עד כאן ניתוח כללי של הסיטואציה בו חברה אחת רוכשת את השנייה.
ספציפת לגבי הרכישה הנוכחית - אורקל את סאן - חלק עיקרי בקו המוצרים של סאן נמצא ללא חשש. שרתי ה- solaris המהווים את עוגן קיומה של סאן יתמכו על ידי אורקל עוד שנים רבות ולכן על פי הניתוח שהצעתי ישנו סיכוי טוב שלקוחות אשר יבצעו כעת הסכם רכש או תחזוקה יהנו מתנאים טובים במיוחד.
חלק קטן מהמוצרים, כמו מוצרי הקישוריות\ SOA , למרות היותם מובילים, במצב פחות בטוח וזאת מכיוון שלאורקל פתרונות טובים משלה בתחום.